Il est essentiel pour une entreprise de comprendre la différence entre des prospects et des clients. En effet, une fois que ces deux parties sont bien assimilés, la stratégie de développement marketing et commercial sera ainsi plus simple. Découvrez quelle est la différence entre des prospects et des clients ? L’article aborde la notion de prospect puis celle de client et enfin quelques exemples pour les différencier.
Définition d’un prospect pour connaitre la différence entre des prospects et des clients
Un prospect est un « client potentiel » : Ses besoins correspondent aux produits ou aux services que propose l’entreprise. Ce prospect n’a cependant pas encore acheté. Le prospect peut être toute personne n’ayant pas acheté au moins un de vos produits. Mais le prospect s’en intéresse fortement.
Pour identifier les prospects et les faire venir à vous ?
Vous devez abord savoir qui ils sont. En effet, pour les connaitre, vous pouvez les générer, à travers des posts sur les réseaux sociaux, les blogs, la prospection téléphonique ou encore sur des salons bien spécifiques à votre secteur d’activité. Ils représentent le haut du tunnel marketing. Vous devrez les structurer et convertir par la suite.
Pour classer les prospects, il existe trois ciblages bien distincts :
Tout d’abord, nous avons le prospect froid, également appelé « lead ». Il montre son intérêt pour une offre proposée à la suite d’une campagne. Ce prospect a donc accepté de fournir ses coordonnées dans le cadre d’un jeu concours ou d’une enquête par exemple.
Il y a ainsi, les prospects tièdes, par ailleurs appelé « lead qualifié ». Il est manifestement intéressé sur cette même offre. Ce prospect vous a peut-être contacté pour obtenir des informations. Il est susceptible d’effectuer un achat plus rapidement que le prospect froid. Il faut ainsi le relancer en priorité et s’adapter à ses besoins afin d’obtenir un avantage concurrentiel.
Enfin, le dernier prospect est le prospect chaud, par ailleurs « lead qualifié + ». Celui-ci a déjà pris contact avec vous et s’intéresse à une offre en particulier. C’est le prospect qui a le plus de potentiel pour devenir un client.
Définition d’un client
Un client est une personne physique ou morale, qui achète un bien ou un service à un fournisseur. Il peut être particulier ou une entreprise. Le client reçoit un bien ou un service en échange de monnaie au fournisseur. Le client peut être différent du consommateur du bien ou service : L’acheteur n’est pas forcément celui qui utilise le produit ou service acheté. La relation entre le fournisseur et le client est basée sur une relation de confiance, sur l’honnêteté afin que les projets ou contrats se déroulent en toute sincérité.
Faire devenir un prospect, client
Comme vu précédemment, pour transformer un prospect en client, il vous faudra déjà définir les trois audiences : froide, tiède ou chaude. En effet, la notion de prospect peut-être très large et englobe plusieurs critères. Dans un second temps, il vous faudra bien travailler vos personas ainsi que les différents parcours d’achats qu’ils peuvent emprunter afin de montrer l
Il est donc important d’avoir une vision claire des objectifs à atteindre et des types de prospects à cibler pour différencier prospects / clients. Pour vous aider à connaitre la qualité d’un prospect, c’est important de mettre en place un lead scoring qui pourrait être associé à votre CRM ou à une soluion d’ automation marketing pour générer des campagnes d’e-mailing.
Une fois la qualité du prospect connu, il est important de segmenter ces prospects afin d’adapter ses messages de diffusions que ce soit dans un blog, sur les réseaux sociaux ou encore par emailing. L’idée est de développer une certaine relation avec les prospects et à chaque étape de l’entonnoir de conversion.
Pour cela, associer les étapes marketing et les forces de vente sont importantes. En effet, pour permettre une bonne communication, il est important de mettre en avant son produit ou service afin de définir des objectifs mesurables dans le temps et des perspectives d’évolution.
Enfin, personnaliser ses messages et ne pas fait attendre ses prospects est une réussite vers la reconversion en client. Dès le premier contact, traitez votre prospect comme une véritable personne qui a des problématiques propres, pour lesquelles elle a besoin de conseils, de vous et proposez-lui une offre adaptée à ses besoins.
La plus grande force dans tout cela est, tout de même, d’automatiser ses tâches afin de gagner du temps tout en prenant soit de viser les personnes concernées.
Vous pouvez tout à fait les identifier dans votre CRM. Prenons exemple d’Extrabat Logiciel et décrivons comment les identifier et classer prospect et client
Les caractériser de votre CRM pour connaitre la différence entre des prospects et des clients
Comme vu précédemment, grâce à des logiciels CRM, il est possible de caractériser un prospect d’un client. Le CRM EXTRABAT Logiciel vous donne la possibilité de trier vos clients et vos prospects dans deux listes bien distinctes. Il vous sera possible d’envoyer des messages, des emails ou newsletter à une ou plusieurs listes à la fois. En complément, vous pourrez également suivre les statistiques des personnes ayant vu vos messages, ayant cliqué sur un lien ou vous ayant contacté.
Voici un exemple de liste existant :
Il est aussi possible d’identifier vos prospects et clients dans des regroupements (une sous division des statuts). Par exemple, regrouper les clients par secteur géographique, par activité, etc. Dans des champs complémentaires, vous pouvez aussi renseigner un scoring de lead pour qualifier le niveau de maturité de votre prospect. Parcourez l’article suivant pour comprendre comment choisir un CRM ?
Conclusion : connaitre la différence entre un prospect et un client est donc indispensable pour sa stratégie marketing
En conclusion, avant d’être un client, votre client est un acheteur : vous n’avez eu qu’une seule transaction avec lui. Or, ce n’est pas parce qu’il a acheté une fois qu’il reviendra acheter vos produits ou services la prochaine fois, il faut donc amener de la confiance entre vous et dans vos relations professionnelles.
Une partie analytique est possible…
La stratégie marketing mise en place permettra d’obtenir une fidélisation de ces clients et d’en acquérir des nouveaux.
C’est pour ça qu’il est important d’avoir des prospects qui puissent potentiellement vous emmener du business en complément !
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