Le Social Selling est une stratégie de prospection et de vente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour identifier, cibler et interagir avec des prospects potentiels, dans le but de générer des opportunités commerciales et de développer des relations avec les clients. C’est une démarche Inbound marketing
Le Social Selling fait référence à l’ensemble des actions mises en place par une entreprise pour être visible, promouvoir ses services et interagir avec des prospects sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter, Facebook ou Instagram… L’objectif principal est d’utiliser ces plateformes de manière stratégique pour développer une communauté, partager du contenu pertinent, établir des relations de confiance et, à terme, augmenter les ventes au travers des collaborateurs.
- Optimiser son profil pour se positionner comme un expert dans son domaine.
- Étendre son réseau et l’animer en interagissant et en créant des liens.
- Identifier et cibler les bons prospects en analysant leurs activités et leurs intérêts sur les réseaux sociaux.
- Publier régulièrement du contenu de qualité en tant que professionnel.
- Construire une relation de confiance en stimulant son réseau avant de chercher à vendre.
- Mesurer son impact avec des indicateurs clés
Le Social Selling permet ainsi d’entrer en contact avec de nouveaux prospects de manière indirecte et peu intrusive, en s’appuyant sur les réseaux sociaux où les acheteurs sont déjà présents et partagent des informations précieuses.
Amélioration de la Relation Client
Relation de confiance renforcée
En adoptant une approche moins commerciale et plus axée sur le partage de contenu à valeur ajoutée, le Social Selling permet de construire une relation de confiance avec les prospects et clients. Cela facilite la fidélisation sur le long terme.
Optimisation du processus de vente
Le Social Selling rend le processus de vente plus efficace en générant davantage d’opportunités qualifiées (jusqu’à 45% de plus selon LinkedIn). Les leads sont mieux ciblés, ce qui augmente les taux de conversion.
Augmentation de la Visibilité de la Marque
Ce n’est pas la marque qui délivre du contenu mais les collaborateurs dans une relation humain à humain (HtoH).
Le Social Selling permet d’accroître considérablement la visibilité d’une marque en étant présent là où se trouvent déjà les clients et prospects, sur les réseaux sociaux. Cela renforce la notoriété et l’image de marque.
En partageant régulièrement du contenu pertinent et en interagissant avec sa communauté, le collbaorateur se positionne comme un acteur crédible et expert dans son domaine. Il devient un porte parole (advocaty) de la marque pour amplifier son signal.
Interactions personnalisées
Les informations disponibles sur les profils des réseaux sociaux (parcours, centres d’intérêt, etc.) permettent de personnaliser les interactions et d’avoir des échanges plus qualitatifs avec chaque prospect.
Optimisation du Processus de Vente
Écoute active des besoins
Le Social Selling favorise l’écoute active des besoins et des interrogations des clients en suivant leur activité sur les réseaux sociaux. Cela permet de mieux répondre au prospect / client et d’apporter des conseils pertinents.
Accessibilité et réactivité accrues
La présence sur les réseaux sociaux où sont déjà les clients rend l’entreprise plus accessible. Elle peut ainsi répondre rapidement aux questions et interagir de manière peu intrusive.
Les Réseaux Sociaux à Utiliser
- LinkedIn est la plateforme incontournable pour le Social Selling en B2B. Avec plus de 800 millions de membres dans le monde, c’est le premier réseau professionnel qui permet de cibler précisément les décideurs et d’interagir avec eux.
- Twitter est intéressant pour la veille, le partage de contenus et l’interaction avec les influenceurs et experts d’un secteur. Idéal pour le B2B et le B2C.
- Facebook reste pertinent pour le B2C, en particulier pour les marques grand public qui souhaitent développer une communauté et interagir avec leurs clients.
- Instagram est davantage adapté au B2C, notamment pour les marques de produits visuels (mode, design, etc.) qui peuvent y valoriser leur univers.
Outils et Technologies
- LinkedIn Sales Navigator est l’outil phare du Social Selling sur LinkedIn. Il permet une prospection très ciblée, un suivi des comptes clés et l’accès à des données enrichies sur les prospects. Waalaxy est très bon outil pour étendre son réseau. Couplé à sales navigator, il permet de rentrer en relation facilement avec votre cible de prospect ou client.
- Hootsuite, Buffer, Sprout Social sont des plateformes qui facilitent la planification, la publication et l’analyse des contenus sur les différents réseaux sociaux.
- Une fois votre lead marketing qualifié, vous pouvez le faire rentrer dans votre CRM. Un CRM comme Extrabat permet d’intégrer les données des réseaux sociaux pour un suivi complet du cycle de vente et des interactions avec vos prospects. Votre prospect devient un lead commercial.
- L’écoute sociale (social listening) consiste à surveiller les conversations en ligne pour identifier les besoins, douleurs et opportunités des prospects.
- Le partage de contenus pertinents (articles, études, vidéos, etc.) permet de se positionner comme un expert et d’engager les prospects.
- Les recommandations de clients satisfaits et les témoignages renforcent la crédibilité et la confiance envers la marque.
Établissement de la Crédibilité et de l’Autorité avec son Profil
Pour se positionner comme un expert dans son domaine via le Social Selling, il est essentiel de montrer de la confiance au travers de son profil.
Quelques bonnes pratiques :
- Une photographie de qualité sur son profil
- Une bio complète
- Une bannière mise en avant qui image son expertise
- Ses études, centres d’intérêts, son parcours professionnel avec ses expériences. Adapter votre profil en fonction de votre objectif.
Étendre son réseau
Pour augmenter sa notoriété et montrer son expertise, renforcer votre réseau non pas en quantité, mais en qualité. Pour cela, quelques bonnes pratiques pour étendre son réseau dans une stratégie de social selling :
- Interagissez avec d’autres personnes
- Demander des mises en relation avec les personnes sur les salons, réseaux d’affaires
- Inviter vos anciens camarades d’études
- Inscrivez-vous dans des groupes
- De partager régulièrement du contenu de qualité et d’avoir une communication constante.
Publier régulièrement
L’idée n’est pas d’être connecté en permanence, mais consacrez du temps à votre rôle d’experts. Vous avez un mobile ? Utilisez-le dans les transports et profitez de ce temps pour publier
Quelques bonnes pratiques :
- Publier des articles de blog, études de cas, vidéos, tutorielles, etc. apportant une réelle valeur ajoutée aux prospects.
- Commenter l’actualité de votre secteur et partager vos analyses sur les tendances clés.
- Interagir avec d’autres experts et influenceurs pour renforcer votre crédibilité.
- Animer des discussions sur les réseaux et répondre aux questions pour démontrer votre expertise.
- Partager régulièrement du nouveau contenu pertinent pour rester visible.
- Rester à l’écoute des signaux des prospects et réagir rapidement à leurs publications/questions.
La régularité et la constance dans le partage de contenu sont primordiales pour asseoir votre autorité sur le long terme. Vous pouvez aussi consacrer 2 à 3 heures par semaine à publier.
Personnaliser des interactions = stimuler votre réseau
La personnalisation est cruciale pour établir une véritable connexion avec les prospects dans le cadre du Social Selling.
Quelques techniques efficaces :
- Analyser les profils des prospects (parcours, centres d’intérêt, activités, etc.) pour adapter votre approche.
- Faire référence à des éléments spécifiques dans vos messages pour montrer votre connaissance de leur contexte.
- Utiliser un ton naturel et personnalisé, éviter les messages génériques.
- Proposer du contenu ciblé en fonction des défis et des besoins identifiés pour chaque prospect.
- Proposer des rencontres physiques ou virtuelles pour approfondir la relation.
- Recueillir les retours des clients pour améliorer continuellement votre approche.
Suivi des Indicateurs et Engagement Continu
Le suivi régulier et l’engagement sur la durée sont essentiels pour convertir les prospects en clients, puis fidéliser ces derniers.
Voici quelques stratégies gagnantes :
- Mettre en place des processus de suivi des interactions (CRM, outils de gestion de l’engagement, etc.)
- Analyser vos chiffres : Comprendre votre Social Selling Index sur Linkedin, quel est votre positionnement dans votre secteur d’activité ?
L’objectif est de bâtir des relations solides et durables en restant proactif et en apportant constamment de la valeur ajoutée aux prospects et clients.
Conclusion
Le Social Selling est une stratégie incontournable pour maximiser votre présence et vos ventes sur les réseaux sociaux. En ciblant les bons prospects, en optimisant vos profils professionnels et en personnalisant vos interactions, vous pouvez établir des relations de confiance durables avec vos clients.
Les avantages sont nombreux : amélioration de la relation client, augmentation de la visibilité de la marque, interactions personnalisées et optimisation du processus de vente. En utilisant des outils comme LinkedIn Sales Navigator et des techniques telles que l’écoute sociale, vous pouvez engager efficacement vos prospects et augmenter vos taux de conversion.
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