Ătes-vous des diviseurs ou des chiffreurs ?
Depuis 2016, je rencontre plus de 70 entreprises par an et le constat est le mĂȘme : les commerciaux ont tendance Ă faire des devis et encore des devis. Mais les suivent ils ? Le constat n’est pas vraiment glamour !
DĂ©couvrons comment suivre vos devis et relancer ceux qui ont du poids et plus de chance dâĂȘtre transformĂ©s.
Pour cela, je vous mets à profit mon expérience de suivi acquise dans ma vie antérieure chez Cisco, Bouygues ou Huawei Technologies⊠3 entreprises de culture différentes, mais que vous connaissez bien.
Bien souvent le suivi des devis est rĂ©alisĂ© avec un fichier Excel qui reprend les numĂ©ros de chronos des devis. Ce tableau nĂ©cessite une ressaisie des informations et donc une perte de temps, alors que votre propre CRM pourrait faire le nĂ©cessaire. Partons du principe que vous disposez du CRM pour gagner du temps et des clients. Si ce nâest pas le cas, je vous invite Ă dĂ©couvrir lâintĂ©rĂȘt dâun logiciel CRM dans cet article « Pourquoi avoir un CRM ? » et de vous Ă©quiper
Quel critĂšre utiliser pour le suivi des devis ?
D’abord, je vois les rĂ©ponses du type « devis Ă relancer » mais câest une Ă©vidence : un devis se relance et se manage :
- Soit lors de la remise du devis, vous avez convenu dâune date de rappel avec votre client,
- Soit votre processus dit quâaprĂšs 2 jours, 5 jours, 10 jours, vous relancez votre client.
Aussi, jâai vu des classements pour les auto-entrepreneurs du type « gĂ©nĂ©rĂ©, enregistrĂ© et envoyĂ©. LĂ encore, ce type de classement est Ă bannir, un devis sâenregistre et surtout, il est prĂ©sentĂ© au client pour dĂ©fendre son offre, montrer sa motivation et expliquer la diffĂ©rence.
En consĂ©quence de tous ces critĂšres que jâappellerai « Ă©vident », je vous propose dâaller plus loin et de segmenter votre approche en fonction dâun pourcentage, dâun taux de rĂ©ussite de votre devis.
Et si votre logiciel CRM permet de rajouter une couleur pour une meilleure visibilitĂ©, cela sera confort. Dâun simple visuel, vous pourrez avoir le suivi de vos devis.
Un dĂ©coupage de ce type permettra des se retrouver plus facilement sur les devis Ă prioriser dans le cas dâactions commerciales.
Quel pourcentage utiliser pour le suivi des devis ?
Imaginez le parcours client qui vous contacte « Bonjour, j’ai entendu parler de vos services et je souhaiterais un devis s’il vous plait ? ».
En fonction de lâavancement de la relation commerciale, un suivi des devis est nĂ©cessaire pour mieux connaitre les chances de rĂ©ussite et de conclusion du marchĂ©.
C’est pourquoi, le pourcentage reprĂ©sente la probabilitĂ© de gagner le marchĂ©. La probabilitĂ© est essentielle pour le suivi et le management des offres commerciales et estimer les commandes Ă venir et donc le CA Ă venir.
Dans votre suivi, chaque Ă©tape doit correspondre Ă un objectif dĂ©fini avec une probabilitĂ© correspondante. Chaque fois que vous dĂ©placez votre opportunitĂ© vers la prochaine Ă©tape, votre probabilitĂ© de rĂ©aliser la vente s’adapte automatiquement.
Vous devriez utiliser la valeur de probabilité de 100% lorsque le devis est « gagnant » et 0 lorsque le devis est « perdu ».
Si vous avez bien compris, cela donnerait le tableau de suivi des devis suivant.
Le devis peut rentrer Ă n’importe quel stade de votre relation client.
Exemple de tableau de suivi des devis
Une fois cette segmentation faite, quel usage faire du suivi de devis ?
Le suivi de vos devis permettra de mieux comprendre et anticiper certains éléments :
- Comprendre lâimplication de votre commercial,
- Aider et accompagner votre commercial pour augmenter son taux de transformation des devis,
- Structurer votre dĂ©marche commerciale pour gagner lâaffaire,
- ConnaĂźtre le taux de transformation de vos devis pour estimer le CA Ă venir en fin de pĂ©riode ou en fin dâannĂ©e,
- Analyser les devis perdus face Ă un concurrent et se repositionner.
En conclusion, le suivi des devis vous permettra de :
- Gagner du temps et de lâĂ©nergie,
- Simplifier votre gestion,
- Améliorer votre relation client.
De ce fait, en 1 clic, vous pourrez voir :
- le nombre de vis Ă relancer,
- le montant que cela représente.
Et en fonction de votre taux de transformation, vous pourrez estimer un volume de contrat d’ici Ă la fin de lâannĂ©e.
Pour tout savoir du CRM et comment choisir un CRM, consulter les autres articles du blog sur la relation client.