Mettre à jour ses prix est souvent vécu comme une corvée : peur de faire fuir les clients, manque de temps, fichiers Excel compliqués, logiciels peu adaptés… Pourtant, dans un contexte d’augmentation des coûts (matières premières, énergie, salaires), **ne pas revoir ses prix régulièrement met en danger la rentabilité** de votre entreprise.
Cet article vous propose une **méthode simple, concrète et adaptée aux artisans, TPE et PME**, avec un focus sur les outils digitaux qui peuvent vous faire gagner des heures chaque mois.
Pourquoi la mise à jour des prix est devenue incontournable ?
Pourquoi la mise à jour des prix est devenue incontournable ?
Un contexte économique qui change vite
Depuis plusieurs années, les dirigeants d’artisanat, TPE et PME font face à :
- La hausse des matières premières (bois, acier, alimentation, papier, etc.)
- L’augmentation du coût de l’énergie
- La revalorisation des salaires et des charges
- Des délais fournisseurs plus longs et des conditions qui évoluent
Si vos prix restent les mêmes pendant 2 ou 3 ans, votre marge se réduit mécaniquement, parfois sans que vous vous en rendiez compte. Vous travaillez autant, voire plus, pour gagner moins.
Les risques à ne pas mettre à jour ses prix
Ne pas revoir vos tarifs régulièrement entraîne plusieurs risques :
- Perte de rentabilité : vos marges se compressent
- Manque de trésorerie : vous financez malgré vous la hausse des coûts
- Difficulté à investir : matériel, recrutement, communication
- Tension dans les équipes : impossibilité d’augmenter les salaires ou de renforcer les effectifs
À l’inverse, une politique de prix claire, structurée et mise à jour vous permet de piloter votre activité avec plus de sérénité.
Étape 1 : Faire l’état des lieux de vos prix actuels : Centraliser toutes vos grilles tarifaires
La première étape est de savoir d’où vous partez.
Dans beaucoup de petites structures, on retrouve :
- Une grille tarifaire dans un ancien fichier Excel
- Des prix dans le logiciel de facturation
- Des tarifs “en tête” chez le dirigeant ou le commercial
- Des devis types dans des dossiers Word ou PDF
Votre objectif : tout rassembler au même endroit.
Questions à vous poser pour la mise à jour des prix :
- Où sont stockés vos tarifs aujourd’hui ?
- Avez-vous une version unique, officielle, à jour ?
- Vos équipes utilisent-elles toutes la même base de prix ?
- Certains clients bénéficient-ils de conditions spécifiques non documentées ?
Pour les clients de Digitandco, cette étape se fait souvent dans un tableur partagé (Excel, Google Sheets) ou directement dans un outil CRM / devis-facturation adapté à leur activité.
Étape 2 : Comprendre vos coûts pour fixer des prix justes :
Identifiez vos coûts directs et indirects.
Mettre à jour les prix ne consiste pas à “augmenter de 5 % partout” au hasard. Il est important de reposer vos prix sur des bases concrètes.
Pour chaque produit ou prestation, listez :
- Coûts directs : matières premières, sous-traitance, transport, licences logicielles spécifiques à la mission, etc.
- Coûts indirects : loyer, énergie, assurances, salaires administratifs, outils de gestion, etc.
Même si vous n’entrez pas dans le détail comptable, l’objectif est de prendre conscience de ce qui a augmenté et de combien. Notre formation
Mesurer le temps passé réellement
Dans les métiers de service, de chantier ou de prestation intellectuelle, le **temps passé** est souvent sous-estimé.
Exemples :
- Un artisan passe 4 heures sur place… mais 2 heures en préparation et 1 heure en administratif
- Un chargé d’affaires passe du temps en déplacement, en échange client, en suivi de dossier
Sans mesure du temps réel, vos prix risquent de ne pas couvrir votre réalité de travail.
Comment le digital peut vous aider à mettre à jour vos prix ?
- Suivi du temps passé par affaire ou par client via un outil simple
- Modèles de devis intégrant automatiquement des temps standard
- Historique des chantiers dans un CRM ou un logiciel métier
C’est typiquement un sujet que Digitandco aborde lors de ses audits digitaux et la formation « Maîtrisez la rentabilité de vos chantiers en moins de 3 heures« .
Étape 3 : Définir une méthode de mise à jour des prix
Une fois vos coûts clarifiés, il s’agit de **choisir une méthode** pour ajuster vos prix.
Augmentation générale ou ciblée ?
Vous pouvez :
- Appliquer un pourcentage global : +5 %, +8 %, etc.
- Ajuster différemment selon les familles : par exemple, +3 % sur la main-d’œuvre, +7 % sur les produits fortement impactés par les hausses fournisseurs
- Revoir certains prix “à la casse” : ceux dont la marge est trop faible ou qui prennent beaucoup de temps pour peu de valeur
L’idéal est souvent un mix des trois.
Intégrer la notion de marge cible
Pour rester rentable, identifiez une marge minimale à respecter, par exemple :
- X % pour vos produits revendus
- Y % pour vos prestations de service
- Z % pour vos contrats de maintenance ou d’abonnement
Exemple simple
- Coût d’achat d’un produit : 100 €
- Coût logistique et administratif estimé : 15 €
- Marge cible : 30 %
Prix minimal = (100 + 15) / (1 – 0,30) = 164,29 € HT
Vous pouvez décider de positionner le prix à 165 € HT.
Un tableur structuré ou un logiciel de gestion permet d’automatiser ce calcul pour l’ensemble de votre catalogue.
Sécuriser vos marges : Maîtriser l’Actualisation et la Révision des prix
Pour les TPE/PME impliquées dans des marchés de construction ou des contrats à exécution longue, la simple « augmentation » tarifaire ne suffit pas. Il est indispensable de connaître la différence entre l’actualisation et la révision de vos prix, deux mécanismes essentiels pour **protéger la rentabilité** de vos chantiers et prestations.
L’Actualisation des prix : le premier ajustement
L’Actualisation des prix est un mécanisme unique, appliqué avant le démarrage effectif d’un chantier ou d’une mission. Elle intervient généralement si un délai de plus de trois mois s’est écoulé entre la remise de votre offre initiale et le début des travaux.
- Son rôle concret : Recalculer le prix convenu en fonction des nouvelles conditions économiques au moment où le travail commence. C’est une garantie contre les hausses de coûts entre le chiffrage et le lancement du projet.
- Le principe de calcul (simplifié) : Elle utilise des indices de référence comme le BT01 (Bâtiment) ou le TP01 (Travaux Publics) pour s’assurer que le prix initial Po devient un prix actualisé P juste.
La Révision des prix : un suivi continu de la rentabilité
Contrairement à l’actualisation, la révision des prix est un ajustement périodique appliqué pendant toute la durée d’exécution du contrat. C’est un réflexe de pilotage qui permet d’adapter régulièrement le prix à la réalité des fluctuations des matières premières, de l’énergie ou des salaires.
- Son rôle concret : Maintenir votre marge sur les chantiers ou prestations qui durent plusieurs mois ou années. C’est l’outil de base pour éviter de financer vous-même l’inflation.
- Le principe de calcul (simplifié) : À chaque situation de travaux ou de facturation, un indice BT (pour la période) est comparé à l’indice BT0 (à la date de l’offre) pour définir un prix révisé P.
Notre conseil Digitandco : Même pour les marchés privés, l’intégration de clauses de révision claires dans vos devis et CGV est une nécessité. Nous accompagnons nos clients à Lyon et en Auvergne-Rhône-Alpes pour structurer les devis et s’assurer que ces clauses soient robustes, équilibrées, et protectrices de leur rentabilité.
Étape 4 : Mettre à jour les prix dans vos outils digitaux
C’est ici que la transformation digitale devient un vrai levier de gain de temps.
Où vos prix doivent-ils être mis à jour ?
Listez tous les supports où vos prix apparaissent :
- Logiciel de devis / facturation
- Outil CRM ou logiciel métier
- Tableaux Excel utilisés par les équipes
- Catalogues PDF, plaquettes commerciales
- Site web (pages services, boutique en ligne)
- Conditions générales de vente, contrats cadres
- Grilles tarifaires spécifiques pour certains clients
L’objectif est de réduire au maximum les doublons et de tendre vers une source unique de vérité.
Passer d’Excel à un outil centralisé
Beaucoup d’artisans, TPE et PME gèrent encore leurs prix essentiellement sous Excel. C’est un bon point de départ, mais cela pose des limites :
- Versions multiples circulant entre les équipes
- Risque d’erreurs de saisie
- Difficile de lier automatiquement prix, devis et factures
Avantages d’un outil de gestion ou CRM
- Base de prix centralisée et à jour pour tous
- Mise à jour des tarifs en une seule fois
- Application automatique des nouveaux tarifs sur les devis à venir
- Gestion de conditions spéciales par client ou type de client
- Historique et analyse de la rentabilité par affaire
Digitandco accompagne régulièrement ses clients dans :
- Le choix de l’outil adapté (CRM, logiciel devis-facturation, ERP léger)
- La mise en place de la base articles / prestations
- La formation des équipes à l’utilisation quotidienne du CRM
Vous pouvez approfondir et découvrir notre guide : Guide CRM pour les TPE et PME
Étape 5 : Organiser une mise à jour des prix régulière
Mettre à jour ses prix ne doit pas être un événement exceptionnel, mais un processus récurrent.
Définir une fréquence et un rythme
Selon votre activité et votre secteur :
- Au minimum : une fois par an
- Idéalement : une revue partielle tous les 6 mois
- Pour certains achats très volatils : ajustement trimestriel ou clauses de révision spécifiques.
L’important est que ce moment soit anticipé et planifié, par exemple :
- Revue des prix en novembre pour une application au 1er janvier
- Point intermédiaire en juin pour ajustement si nécessaire
Formaliser un processus simple
Documentez, noir sur blanc, comment vous pilotez vos prix :
- Qui alimente les données (coûts, temps, retours du terrain) ?
- Qui décide des nouveaux tarifs (direction, associé, responsable d’agence) ?
- Qui met à jour les outils (logiciel de facturation, CRM, site web) ?
- Qui informe les clients (commerciaux, assistantes, chargé d’affaires) ?
Même une procédure d’une page peut faire une grande différence pour éviter les erreurs et incohérences.
Étape 6 : Annoncer et expliquer la mise à jour des prix à vos clients
Mettre à jour ses prix n’a de valeur que si c’est bien expliqué à vos clients.
Préparer un message clair et transparent
Pour limiter les incompréhensions, vous devez préparer :
- Un message type pour vos emails ou courriers clients
- Un script pour vos échanges téléphoniques
- Quelques arguments clés que toute l’équipe maîtrise
Exemple de message
“Afin de continuer à vous proposer des prestations de qualité, tout en faisant face à l’augmentation de nos coûts (matières premières, énergie, salaires), nous mettons à jour nos tarifs au 1er avril 2026.
Cette évolution moyenne de X % nous permet de maintenir notre niveau d’exigence, d’investissement matériel et de disponibilité de nos équipes.
Nous restons bien entendu à votre disposition pour étudier avec vous tout impact éventuel sur vos projets en cours.”
Anticiper les réactions et accompagner les clients clés
Tous vos clients ne réagiront pas de la même manière :
- Certains accepteront sans discussion.
- D’autres auront besoin d’explications.
- Quelques-uns chercheront à négocier.
Dans le cadre de certains accompagnements et nos formations, Digitandco aide les dirigeants et commerciaux à :
- Identifier les clients stratégiques à informer en priorité
- Préparer des rendez-vous dédiés pour expliquer les changements
- Mettre en avant la valeur ajoutée plutôt que le seul critère prix
Étape 7 : S’appuyer sur le digital pour optimiser vos prix dans la durée
La mise à jour des prix n’est pas seulement une question de chiffres : c’est aussi un levier de pilotage.
Suivre l’impact de vos nouveaux tarifs
Quelques indicateurs simples à suivre :
- Taux de transformation des devis avant / après révision
- Évolution de votre marge moyenne par type de prestation
- Temps moyen passé par affaire par rapport au devis
- Nombre de litiges ou réclamations liés au prix
Un CRM ou un logiciel de gestion bien paramétré vous permet de remonter ces données rapidement et de prendre des décisions éclairées.
Faire évoluer vos offres et packs
Parfois, la meilleure façon de faire passer une mise à jour des prix est de repenser votre offre :
- Créer des packs (ex : prestation + maintenance + support)
- Différencier plusieurs niveaux de services (Essentiel / Confort / Premium)
- Proposer des contrats récurrents (maintenance annuelle, abonnement)
Digitandco accompagne régulièrement les TPE/PME dans cette réflexion lors des formations : Découvrez le catalogue de formation remation client et CRM
Comment Digitandco peut vous aider à structurer la mise à jour de vos prix ?
Basée à Lyon, Digitandco accompagne depuis 2016 les artisans, TPE et PME de la région Auvergne-Rhône-Alpes (Saint-Étienne, Grenoble, Valence, Chambéry, Annecy…) sur ces sujets très concrets : temps, prix, organisation, outils.
L’accompagnement peut prendre plusieurs formes :
- Audit de votre gestion commerciale et tarifaire : Pour comprendre comment vous fixez vos prix aujourd’hui, où sont les risques, et quelles sont les priorités.
- Conseil et structuration de l’offre : Clarifier vos prestations, vos niveaux de service, vos marges cibles, vos conditions tarifaires.
- Mise en place d’outils digitaux adaptés : CRM, gestion des devis/factures, automatisation des mises à jour tarifaires, suivi du temps et de la rentabilité.
- Formation de vos équipes : Commercial, administratif, chargés d’affaires : savoir utiliser les outils, parler prix avec les clients, remonter les bonnes informations.
Digitandco est **certifiée Qualiopi** pour ses prestations de conseil et de formation, ce qui peut permettre une **prise en charge partielle ou totale** dans le cadre de certains dispositifs de financement.
Conclusion : faire de la mise à jour des prix un levier de pilotage, pas une contrainte
Mettre à jour vos prix ne doit pas être un “mal nécessaire” que l’on repousse chaque année, mais un outil de pilotage au service de la santé de votre entreprise.
En résumé :
- Centralisez vos tarifs et clarifiez vos coûts
- Définissez une méthode et une fréquence de révision
- Appuyez-vous sur des **outils digitaux adaptés aux TPE/PME**
- Accompagnez vos clients avec un discours clair et cohérent
- Suivez l’impact de vos décisions pour ajuster au fil du temps
Vous avez le sentiment que vos prix ne reflètent plus votre réalité de coûts et de travail ?
Vous perdez du temps à gérer plusieurs grilles tarifaires et à corriger des erreurs dans vos devis ?
Digitandco peut vous aider à :
- Formaliser une méthode simple et adaptée pour la mise à jour de vos prix
- Choisir et paramétrer les bons outils pour centraliser vos tarifs
- Former vos équipes pour qu’elles gagnent du temps au quotidien
Contactez-nous pour un diagnostic gratuit de 30 minutes sur votre gestion des prix et de vos outils commerciaux.
Ensemble, faisons de votre politique tarifaire un véritable atout pour la croissance de votre entreprise.
